生态为王 浪潮商用机器与合作伙伴让Power更强大

近日，在开门营业一周年之际，浪潮商用机器以“乘浪而上 聚力共赢”为主题的2019 Power Start合作伙伴生态大会成功召开。浪潮商用机器与分销商、系统集成商、ISV等渠道合作伙伴共聚一堂，共同探讨完善渠道基础体系、扩大渠道覆盖范围、强化战略合作及共建Power生态的新能力、新体系、新模式。

在会上，浪潮商用机器不仅全面解析了最新的渠道和产品策略、优化升级的解决方案以及向合作伙伴提供的赋能培训和认证考试机制，同时向在过去一年，与浪潮商用机器有着紧密合作，并取得优异成绩的渠道合作伙伴进行了授牌和表彰。

经得住考验

过去的一年是不平凡的。虽然只有“一岁”大，但是得益于两家母公司的优质基因，在产品、管理、销售等团队的支撑下，浪潮商用机器的成长确是迅速的。浪潮商用机器有限公司总经理胡雷钧说，过去一年应该说是充满挑战的一年，但是我们经受住了考验。开业初期的顾虑在慢慢打消，很多工作也在理顺，业务体系的效率在提升。

对于Power而言，现在这个时代已经不可同日而语。在过去，Power在市场有绝对的话语权。现在，面对云转型以及不断涌现的新技术，Power正在面临新的挑战。“我们必须要调整心态、业务模式、产品线以及解决方案，整合生态，进一步在用户的体系里扎根，我们才能有更大的发展，在竞争中胜出。”胡雷钧说。

在传统业务领域比如金融行业，Power稳中有升，而且在整个业务层面上不乏亮点。一些银行大客户的突破，以及城商行、农信社等客户也是捷报频传。而且浪潮商用机自有品牌产品和解决方案也得到了客户的认可，这极大得增强了浪潮商用机器的信心。

而在政府领域，由于Power自身的业务调整，政府领域的销售收入有所下滑，但是去年实现了趋势的扭转。在胡雷钧看来，这个扭转不仅仅体现了Power产品的竞争力，还体现了浪潮商用机器在整个业务政策上的调整变化，更体现了整个的社会，尤其是政府行业对于浪潮商用机器的认可。“整个业务模式要保持连续性，我们要保障合作伙伴在这个体系里面的原先的业务关系和模式，保障大家的盈利模式能够持续，这对于我们整个生态系统来讲是非常重要的一个关键举措。”

开拓新局面

当前，企业IT建设进入新的阶段，企业对于IT系统的需求将呈现多样化趋势。浪潮商用机器以全新POWER9芯片为核心的纵向扩展系列和横向扩展系列的产品矩阵不断完善，能够契合更多、更新的应用场景。

胡雷钧表示，浪潮商用机器业务目标有两个：一个是稳固和发展Power业务，第二个是推动OpenPOWER的业务快速增长。在过去的一年里面，浪潮商用机器研发了若干个覆盖不同领域的OpenPOWER产品，以及围绕OpenPOWER的解决方案，包括分布式存储、数据库、大数据以及AI等。“围绕这四类应用场景，浪潮商用机器在用户层面和合作伙伴一起验证了解决方案的价值和作用。”

对于Power以及OpenPOWER的优势，胡雷钧说，在创新应用领域里面，Power、OpenPOWER服务器产品是优选品牌。这直接体现为产品的性能优势能够非常好得体现在应用和用户场景中，降低客户的成本。另一方面，OpenPOWER产品平台的设计大量地集成了Power的高可靠设计，在系统的维护成本、稳定可靠性上表现出了一个非常优异的特点。比如OpenPOWER在分布式存储领域可以以非常高的性价比与x86产品竞争。

除此之外，在分布式数据库、Hadoop大数据、互联网市场、AI等，浪潮商用机器都开拓出了新的市场。“应该说，2018年我们在组织架构、运营模式、合作伙伴生态等方面搭建了一个非常好的基础，推动业务向前发展。”胡雷钧说。

打造生态新高度

浪潮商用机器成立一年即实现了盈利，离不开生态合作伙伴的支持。面对复杂的市场竞争形势，浪潮商用机器致力于围绕开源技术、开放技术的解决方案建设融合生态，通过合作打造更贴近客户需求的产品和解决方案。目前，浪潮商用机器合作伙伴总数已经达到440家，通过整合IBM及浪潮的渠道资源，完成了Power最核心的224家（含分销商）合作伙伴的签约。同时，还新增了153家政府市场的核心合作伙伴，招募了63家云、人工智能等新领域的新合作伙伴，渠道体系搭建已基本完成。

为此，2019年浪潮商用机器将在既有的渠道体系基础上进行升级，构建更加完整的合作伙伴体系，重点聚焦三大业务战略：激活渠道自主生意，提升低端产品销售，并透过线上、线下多种渠道赋能合作伙伴技术能力提升，提高渠道激活率和单一渠道销售贡献攻坚战，引入区域销售本地渠道负责制，构建矩阵销售体系；强化与ISV的战略合作，布局创新应用场景，完善Power生态。

胡雷钧表示，浪潮商用机器将在既有的渠道体系基础上进一步升级，构建更为完善的合作伙伴体系。一方面继续拓展渠道覆盖并激发渠道活力，另一方面强化与ISV的战略合作，以“共同投入，共享收益”的模式打造完整的ISV合作体系。

在渠道建设上面，浪潮把生态做大做强，把基础扎稳，创造新的业务应用模式、行业应用场景、新的市场空间，为用户提供差异化、多样化的选择。这个差异化首先是在系统的差异化，其次是在性价比的差异化，然后是总体应用成本的差异化。

同时在传统的核心应用领域里面，针对银行、电信、政府、企业的核心业务，尤其是以数据库为基础的传统的应用，继续巩固浪潮商用机器的市场地位，突出Power产品在高性能、高可靠、低运营成本的优势。

而在渠道政策方面，胡雷钧表示，浪潮商用机器会加大渠道覆盖面，提升渠道能力，发动整个渠道体系的效率和规模的优势，以分销加代理模式推动整个业务的发展。“最重要的是，无论是以Power为代表的纵向扩展的关键型服务器，还是OpenPOWER以互联网技术的各种新兴应用模式，在这两类市场上，我们要构建一个ISV＋分销＋二级代理的三位一体的模式，通过相互支撑、相互推进进行融合发展。”

合作伙伴有话说

会上，浪潮商用机器与与星辰天合（北京）数据科技有限公司（以下简称：XSKY）及北京科蓝软件系统股份有限公司（以下简称：科蓝软件）两家行业知名ISV合作伙伴签署了战略合作协议，正是浪潮商用机器升级渠道战略、强化与ISV合作的最佳例证。

XSKY和浪潮商用机器战略合作签约

科蓝软件和浪潮商用机器战略合作签约

胡雷钧表示，此次与科蓝软件、XSKY的合作签约，标志着浪潮商用机器朝向渠道战略升级迈出了坚实的一步。未来，浪潮商用机器将继续依托JDM模式，联合设计，扩大并加深和各个领域ISV的合作，完善合作伙伴体系，推动合作伙伴策略升级。“与ISV的合作，我们是从四个维度考虑的，分别是生态、工作负载、场景、行业。我们要改变原来的客户上门的模式，把新的应用负载的业务模式传导给合作伙伴，让合作伙伴主动走出去，把解决方案推向客户，进入到客户的IT系统里，最终实现盈利能力的提升。”

拥有更广泛、更强大的本地生态，才能更好地提供满足本地客户需求的产品和解决方案，这也是浪潮商用机器渠道战略升级的出发点之一。依托自身的本地能力，并与国内领先的ISV公司合作，将有助于推动更多Power本土解决方案落地，开拓更多行业案例，共同助力中国企业的数字化转型。

科蓝软件在银行业IT解决方案几个重要的子市场始终处于领军地位，并拥有完全自主知识产权的世界一流数据库软件，而XSKY则致力于以中国技术力量影响开放平台生态系统，创建自主可控的底层设施。浪潮商用机器与两家领先的本地ISV公司合作，能够以自身专业的产品技术能力，与ISV合作伙伴构建产品联合解决方案，共同满足用户需求。同时以技术和服务打造自己的ISV合作伙伴生态，实现本地化的拓展，从而更好地服务中国市场。

北京科蓝软件系统股份有限公司业务发展总监罗永表示，科蓝软件是国内最早一批从事金融软件开发和实施的高科技公司，最关心的是服务器的高可用性、高可靠性以及它的性价比。而浪潮商用机器的产品在这方面那是首屈一指的。“除了产品层面，我们之所以与浪潮商用机器合作，还有亮点。第一点有点机缘巧合，科蓝软件去年收购了韩国一家内存数据库公司，这家数据库公司在国内是有装机客户的，而且客户所应用的服务器正好是Power服务器，而且在我们当时那家收购标的公司的支持下，从以往的AIX系统迁移到Power系统，这样一个缘分促使了我们跟浪潮商用机器走到了一起。第二点是科蓝软件与浪潮商用机器进行了很多联合开发测试，浪潮商用机器给予了很大的支持。”

星辰天合（北京）数据科技有限公司（XSKY）首席运营官翟静也表示，软件定义存储同样对于数据的可靠性要求非常高，而对应的硬件是基础。XSKY与浪潮商用机器在这方面进行了比较扎实的技术融合和论证。“我们和OpenPOWER生态得到了技术方面的互动和支持，而且非常开放和高效。”

结语

未来，浪潮商用机器希望通过渠道战略升级及与ISV的强化合作，实现从业务场景到用户应用优化层面的行业纵深突破。同时，建立ISV渠道开拓体系，并围绕OpenPOWER和人工智能、智慧计算领域的业务需求，寻求更多的市场机会。

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