微软的小秘密：大批云计算用户只注册不使用

多名知情人士对Business Insider表示，最近几天，微软销售经理之间流传着一个令人恐惧的新词：消费。

“消费”也称“使用”，指的是一个客户实际消耗的云计算资源。

因为签订广泛的合作协议而注册微软云计算服务的客户数量，与实际使用这些服务的客户数量之间存在着脱节现象。

知情人士表示，这种脱节给微软内部造成了各种各样的问题，例如：

——为了与亚马逊网络服务（AWS）竞争，微软一直在努力吸引企业注册Azure。虽然只收取很少的额外费用，甚至分文不收，但其中很多客户其实根本不打算使用这项服务。微软一直在将这类交易中的部分营收算作云计算营收，但如果这些客户并没有真正使用微软的云计算业务，这些营收就无法持续。Office365也存在同样的情况，这是一套基于云计算的电子邮件和生产力套件（尽管我们听说Office 365正在步入快车道）。

——微软正在向销售团队施加压力，迫使其将这些“只注册不使用”的客户转变成真正的“用户”。微软为此调整了很多销售团队的薪酬计划，为他们制定了“消费”目标。

——我们听说，一些销售员将因此离职，或者因为实际使用数据不达标而拿不到奖金。拿不到奖金对销售员而言可谓致命打击，他们都要靠奖金才能发展自己的职业生涯。

——销售部门正在召开各种各样的会议，制定相关计划来提升销售指标。

在我们就此询问微软后，该公司回复称，其云计算使用量“表现强劲”：“我们发现各类规模的企业对微软云计算服务的使用量都表现强劲。所有Azure客户中有超过60%至少使用一种增值服务，例如流媒体视频。还有超过80%的Office365企业客户使用两个或两个以上的工作负载。”

挺进云端

要理解销售人员为何对这些新制定的消费指标感到头痛，最好先了解一些背景信息：

在云计算行业，企业只需要根据实际使用的资源支付费用，例如计算时间、存储空间，以及增值应用和服务的使用量等。

这种模式很受客户欢迎，因此他们纷纷放弃传统的软件和电脑使用模式，通过云计算来获取计算资源。

因此，所有大型科技公司都在争先恐后提供云计算服务，唯恐被竞争对手抢在前面。他们都不遗余力地在这个庞大的市场中攫取份额。据美国市场研究公司IDC测算，云计算市场规模将从2014年的566亿美元增长到2018年的1270亿美元。

如之前的报道所述，微软过去几年一直在努力通过所谓的“先试再用”模式，吸引大批企业客户尝试该公司的云计算产品。所谓“先试再用”，指的是向企业提供云计算优惠，希望他们在用完优惠额度后继续付费使用微软的云计算服务。

但实际上，微软不会直接为用户提供免费的代金券。一位知情人士说：“客户必须为‘企业协议’（EA）中的所有服务支付费用。根本没有免费的产品。”微软的大型企业客户几乎都会签订这样一份EA协议。

只不过，作为这项协议的一部分，微软会为协议中的软件部分提供高额折扣——例如，Windows授权费或SQLServer数据库授权费——然后将这些折扣应用于协议中涵盖的云计算服务。

事实上，与不附带云计算服务相比，该协议总共收取的费用几乎没有什么变化。

但这却意味着微软可以把通过该协议实现的部分营收列入云计算营收。关于这一点，我们之前已经做过相关报道。

这是一种很聪明的“先试再买”战略，可以帮助微软将资金导入云计算业务。但这项业务同样蕴含着风险，如果企业客户没有持续使用微软的云计算业务，而是在优惠券用光后停止使用，微软就无法将其算作真正的云计算客户——尽管从财务报表上看，它似乎的确做到了这一点。

这其实正是某些案例的真实写照。

“微软这个令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客户其实很少。”知情人士去年11月对我们说。

另外一名知情人士最近对我们说：“微软拿到了钱，但客户并没有使用云计算服务。”

知情人士表示，微软会在谈判数百万美元的协议时，绑定数万美元的云计算优惠额度，但实际上，这家企业客户根本不准备使用Azure（甚至还没有对这项服务的安全性进行认证）。

知情人士说：“别误会我的意思，有些客户的确很喜欢Azure，也的确用它做了不少事情。”但在某些销售区域，不到20%的企业客户却贡献了90%的Azure使用量。

对于促成那20%交易的销售员而言，新制度非常有利，但对其他销售员来说，情况却有些不妙。

普遍情况？

另外一名接近微软的人士表示，这一问题并非普遍存在。

该知情人士称，在看过了数千份EA协议和Azure协议后，他发现只有很少一部分包含了企业不想要或没有使用的Azure优惠额度。

谈到折扣问题时，这位知情人士承认，上文所述的折扣方式也会应用于其他产品，以便微软可以计入Azure的收入，但他认为这个问题并不普遍。

“我们并没有给Azure打折，我们对其他产品打折，以便借此为EA中包含的Azure创收。但这种情况的比例很低。”该知情人士解释说。

他表示，微软不会在这些合同上“亏钱”。

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