企业存储采购调查：渠道如何书写云前景

虽然存储技术的创新从没有间断过，但是从来没有哪一次技术革新能在短时期内打破存储市场的沉寂。云时代的来临，燃起了存储复苏的希望，而那些在存储价值链中，从来没有以存储为核心业务的ISV/SI们，也开始让存储厂商青睐有加。那些具有专业分销网络的大牌知名分销商，更是在拉笼与恩惠中，与存储厂商变得亲密无间。

几年前，业内人士说，谈存储渠道的“生态圈”就好比是看挂在墙上的一幅画，意思是说，在存储领域谈生态圈只能是理想，可望不可及。在业内还里有这样一个真实的笑话：说某存储销售去拜访客户，对方以为他是搞移动存储的，甚至问他U盘卖多少钱。

存储天生弱势，不仅用户对存储的认知较低，在许多供应商内部，存储的销售队伍相对服服务器要小的多。一直以来，存储都作为服务器的附属产品被出售。不过随着IBM、惠普等企业在完成存储部门跟服务器部门的分离之后，国内企业里也在逐渐把这个部门独立出来。尽管从原有的服务器渠道脱离出来离，会有成本、人员配置上的成本增加，但是长远考虑，这种分离的“阵痛”是一道不得不过的槛儿。

因为存储产品需要根据用户的需求提供不同的存储解决方案，无论是数据的安全性、可恢复性、高可用性以及可管理性，都要比其他任何IT产品都要复杂得多。从存储供应商到渠道商，他们因为具备为用户提供高效而实用的存储解决方案的能力，是掌握存储市场主动权的关键。所以说，事实上存储产品的价值不在产品本身，而在于是否适合和满足用户的应用需求。

当前，中国存储市场的环境正在发生变化，随着磁带存储2009下半年强劲复苏，在未来5年中，中国存储软件市场也将以18%的速度高速增长。同时，随着存储架构的演变、全球数据量的激增、云时代的到来也给传统的存储架构带来了生机。

挑战和机会总是并存的，在机遇面前竞争同样也是惨烈的。

记者对近两年存储销售数据做了一番对比，在企业对存储产品采购行为的调查中发现，国内用户首次购买存储产品的占70%-80%，第二次升级的只占10%-20%。也就是说，用户对存储产品的升级换代意识远不如PC、软件类产品，存储产品基本上是一次性行为。而对于采购方式的调查结果也表明，企业单独采购存储产品的只占到20%，而由系统集成商或其他形式“打包”销售的占到了70%之多。有些用户甚至对于配置什么样的存储产品也不会提出具体要求。

调查结果也说明，用户在对存储产品的使用上并不如其他IT产品那么熟知和了解。集统集成商对存储产品的销售也起着很大的决定作用。用户考虑的无非是性价比和快捷方便的服务，当集成商给出方案后，接下来就是在供应链上配货的流程是否顺畅了，而系统搭建的时间更是用户直接关心的问题。同时，如果系统中的哪一个环节出现问题，都会是灾难性的，正是由于存储行业的独特性，必然使其供应链格外敏感。

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