云计算销售中遇到的5种买家

已知最早使用“云”这个单词来表示非本地计算和存储的场合出现在1996年的康柏公司的商业计划中。该文档预见了许多最终将构成云计算早期迭代的事情。

它准确地预测了企业软件将如何被基于Web的服务取代，并且用户将通过互联网访问应用程序，而不是在本地机器上访问的情景，而这正好是AWS公司诞生十年之前。

云计算买家2．0

如今距离“云计算”的首次提出已超过20年的时间，随着云计算转变成业内许多人认为的“云计算2．0”， 它看起来几乎没有什么特别之处，甚至只是短短几年前。

云计算曾经是敏捷性、可扩展性、效率和成本节约的代名词。云计算最初是在独立的、低风险的业务领域（如虚拟主机、开发测试、客户关系管理等）实施的，现在已经成为几乎所有业务IT产品组合的关键组件。如今的云计算架构更智能、更加动态，并且更重要的是关键业务。

除了这些彻底的变化之外，云计算客户也在发展和进化。正如调研机构所指出的那样，现代云计算购买者将云计算技术看作是一种节省成本的措施，而不仅仅是其核心业务和整体战略的一部分。

这次重新聚焦创造了一个更加多元化的云计算买家生态系统，不同的客户有自己的期望和要求。企业的IT购买需求也正在成熟，而这种变化反映在买家在评估云计算提供商和服务时考虑到的因素：

应用程序是否帮助买方成为领先的供应商，并更好地为他们的客户提供服务？

修改现有应用程序所花费的时间是否在业务时间范围内？

进入和退出云计算服务的成本是多少？

供应商如何保证安全性和合规性？

与其他云计算服务的互操作性和兼容性水平如何？

人们需要了解的不同云计算买家类型

企业为了更有效地接触目标受众，营销人员显然需要深入了解构成当今B2B云计算市场的不同买家群体。以下将深入研究两个最近发布的关于云计算买家类型的研究结果，以帮助人们更好地了解潜在的云计算客户。

去年，Bane＆Co．公司发布了一份名为“变化的云计算面貌”的研究简报，它追踪了从云计算诞生到云2．0开始的企业云购买者的演变。该研究确定了几种不同类型的买家，并解释了他们的许多特征。

在类似的调查中，ISG公司发布的“2017云计算提供商镜头原型报告”深入探讨了影响公共云购买决策的不同买家的原型。该报告对每个组织提出了许多有趣的见解，并概述了客户对供应商的期望和要求。

尽管这两项研究将B2B云计算客户分组有所不同，但其基本特征完全符合五种主要云计算买家的概况：

1．变革型买家

变革型买家是一些依赖于云计算的早期采纳者。性能和可扩展性是他们购买云计算服务的主要因素，并且他们倾向于降低作为购买驱动因素的成本节约。大多数变革型买家都在寻找创新的云计算服务，并与提供最佳支持的云计算提供应商开展合作。

根据Bane＆Co公司的介绍，变革型买家在2011年就至少有一个IT环境，以及至少有一个云服务。到2015年，这一数字接近70％。

但作为当前云计算需求的来源，变革型买家不再引领市场。 2017年，它们占云计算服务需求的26％，而2011年为47％。

提示：变革型买家与ISG公司提出的“下一代买家”相似。而根据下一代买家的要求定制企业的营销信息，请记住这些买家需要：

遵循“云优先”的方法（这意味着它们不会被传统系统要求所压低）

关注“云原生”的应用程序

将IT视为“变革推动者”（IT是一种收入和增长动力）

2．异构型买家

异构型买家也开始将他们的一些工作负载转移到云端，但由于他们当前IT系统的复杂性和未来的IT需求，他们迁移到云端的速度将会放慢。

因此，异构云买家在他们的IT产品组合中保留了公共云和私有云组件的全部组合。异构客户通常会将其工作负载分布到各种SaaS、IaaS和PaaS提供商，同时保留部分内部部署。

提示：ISG公司指出，这种类型的云计算买家通常会对其IT能力和要求采取长期的战略观点。异构买家倾向于：

已经有计划和时间表将大部分IT工作负载迁移到云中

利用云计算投资的战略价值来证明他们的决定

根据其特定于工作负载的优势选择给定的云计算解决方案

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