“三分靠产品，七分还得靠营销。产品再好，如果消费者看不到，或是在搜索引擎上搜不到，就也无法了解你产品的优势，而营销的作用便是让你的产品展现在更多的目标消费者的面前，让消费者有渠道去购买你的产品。”Semrush市场拓展主管吴品萱讲道。
跨境电商海外营销的三个渠道
跨境电商的营销是面向海外市场展开的，其主要途径通常是三个：在搜索引擎上做优化、做广告的投放、社交媒体的运营。
搜索引擎上的优化，是提高产品的自然流量。而广告的投放主要是三种，比如视频广告在YouTube或其它网站上的展现；“banner”形式的广告在网站上的展现；以及搜索结果广告——输入关键词后，会跳出卖家投放的广告。
社交媒体的运营，通常是在Facebook、Ins、YouTube、Google plus等上面做投放。但不同的社交媒体根据其展示特点和受众的差异，最终广告呈现的效果也不一样。比如YouTube常用来展示视觉冲击比较强的产品，比如美妆、鞋服、包、配饰等产品。刺激其用户产生了购买欲望，起到引流作用。
“这三个途径既可以用来做站外引流，也可以起到站内引流的作用。比如亚马逊卖家，不仅需要在亚马逊站内有较高的排名、广告的投放量，来吸引来站内的流量，同时也需要站外引流，让消费者在谷歌等搜索引擎上搜关键词的时候，可以搜到。但第三方平台上限制比较多，仅通过站内引流效果可能并不理想，所以卖家就需要结合站外引流。”吴品萱介绍道。
如何优化自然流量以提高排名？
在平台竞争日益激烈的今天，卖家仅通过平台免费的自然流量去提高排名可能变得越来越难，所以此时营销推广的作用就显得更加重要了。
“天下没有白吃午餐，要想通过免费的自然流量取得好的排名，关键在于卖家如何去进行优化。比如谷歌的排名，只有排在第一页才有更大的可见性，因为用户搜索关键词，可能只会浏览第一页，但是网站排名前四位都是广告，后六位才是自然排名。”
以谷歌排名为例，影响其自然排名的关键因素：
第一，关键词，是不是热搜的关键词。
第二，内容的质量，谷歌搜索引擎爬虫，是通过机器去抓取内容的，所以好的内容才会更容易被系统抓取。
第三，反向链接，相当于有其他的网站的背书，说明其可信性强。
“营销不是简简单单花钱投广告就能起到作用的，当前无论是站内引流还是站外引流，其成本都是在不断走高的，所以跨境卖家在营销推广时更要讲究引流的精准，提高投入产出比。”
以谷歌广告为例，其广告的投放，并非出价越高，排名就能越高的。可能有卖家设置了几十个关键词组去投广告，却没能带来预期的流量。所以，投放谷歌广告时，首先要关注的就是关键词——到底哪个关键词能为你的广告带来最大的流量；其次还要查看你竞争对手，看他们在做什么，以避免雷区——如果竞争对手已经使用过某些关键词，且其排名情况不好，就没必要再去重复错误的方法；如果竞争对手突然使用了某个技巧，使得排名大幅提升，就有必要去研究学习下他们的方法，去提升排名。
“结合广告内容质量、竞标价格，并舍去不必要的广告关键词组，引流的精度就能大大提高，进而降低其运营成本、广告成本。”
产品不同生长阶段的营销打法
每个产品都有其发展的生长周期，那针对产品的不同发展阶段，卖家如何进行营销、推广，助力其销售更好？
“一个新产品刚刚上市，我们要做的就是让它崭露头角，让大家了解他，适当的进行推广。而等到后续有自然流量进来，产品销量有了一定的积累后，就需要有一个推力去促进产品销售量爆发式的增长。这时卖家就需要加大其营销投入的规模；如果到产品到了发展后期，销售出现停滞的时，卖家就要重新换一个思维去进行营销，帮助产品克服瓶颈期，让其可以稳定持续的销售。”
吴品萱补充讲道，在产品不同的发展阶段，配合的营销的内容方面有存在差异。比如，产品发展初期，营销的内容可能只是侧重于介绍产品优势、产品功能、产品的特点。但到产品发展的后期的时，卖家就要加大与目标受众之间的互动，比如很多海外用户喜欢在社交媒体上留言，去或是习惯和客服反馈意见，这时卖家如何回馈这些留言和意见，就成了降低客户流失率的关键。
“产品在不同的发展阶段，营销侧重点都是不一样的，前期卖家可能要更多地侧重扩展市场，而后期则是要侧重于稳定市场，降低客户的流失率。”
(文/雨果网 张毅)
