红杉、钟鼎入局元器件分销，立创商城证明了什么？

近日，业内知名元器件电商立创商城获得红杉、钟鼎2.5亿元融资的新闻刷屏。如果放在行情暴涨、芯片概念受热炒的2018年，想必不会引起同行更多关注，事实上，多家元器件电商的融资也是集中在2018年爆发的。在总体行情低迷的情况下，大牌机构携大笔资金逆势入局显得不合时宜，引起了笔者在内很多电子分销人的讨论。

2011年前后，国内第一批真正意义上的电商平台出现，包括这次的主角立创商城（WWW.SZLCSC.COM）在内，但基本上不受关注。那时的元器件分销还是代理商和众多贸易商的天下，主要形式线下交货，跟“电商”沾上边的可能就是需要各大平台上更新库存信息。

进入2014年前后，电商逐渐有了声量，市面上几家有实力的平台开始显现，如脱胎大代理商的两家C开头的平台，除此之外，一夜之间，各种以“XX芯城”命名的公司也开始变多起来，以正品和中小批量见长，挑战着贸易商和某宝商家的一部分生意。

2018年，根据EET的调研，欧美工程师在线采购比例均在65%左右，中国大陆约为31%，就整个市场而言，只有2家企业年销售额达到10亿元规模，占中国市场总容量不足1%，线上采购理论上仍然有很大提升空间。

在笔者看来，电商在国内的发展经历了三次选择，解决了每个阶段对应的重要问题，完成了从质疑声中走出拥抱资本的晋级之路。

第一次选择来自用户，线上效率和线下低价，哪个更划算。一般来说，电商服务的典型用户是个体工程师，如果从这个角度来看，电商几乎是完胜贸易商和某宝的，保证正品、明码标价、一片起送且开票。电商做的仅仅是把价格、交期和技术文件这些刚需变成确定因素，也正是这部分用户支撑了电商的崛起。

这个阶段，电商第一次解决了基础服务的定义问题——真与假、快与慢，即做电商一定要保证正品，快速提供商品信息和交期、报价，才能在贸易商和某宝商家中求得生存空间。

第二次选择来自原厂和代理商，电商上游向谁拿货的问题。对于一部分原厂和代理商而言，电商既是销售渠道又是推广渠道，但是对于渠道管控严格的品牌则不适用。所以在满足各家管控的基础上，大部分上游不抗拒向电商出货，笔者接触的很多国产原厂都有电商授权渠道，电商的样品销售是原厂天然的劣势，而国际目录分销商门槛有时过高也为国内电商提供了时机。

前期，一部分本土代理商曾经对自建电商渠道有过尝试，效仿国际上的Avnet（安富利，，成立于1971年，全球第二大元器件分销商）+Element14（易络盟）或TTI（TTI Inc，成立于1971年，全球第六大元器件分销商）+Mouser（贸泽电子）模式，但成功的案例并不多。于是，类似2018年天河星投资立创商城这种产业链合作的模式也开始呈现。

这个阶段，电商面对的现实问题是渠道和供应链定位问题——有与无，能与不能，即扩展产品线的同时划定自身的业务边界，将用户、订单与上游渠道区分开来。

第三个选择来自电商企业自身，卖现货还是卖信息。如果缺乏原厂和代理商背景，初期想自建仓库卖现货对电商而言风险是很大的，印象中立创商城属于少数一开始就做自营的电商。而多数电商前期走了平台或代购路线，因为在服务没有优势的情况下用户对价格更为敏感。随着小批量用户对交期、财务和价格的要求越来越高，做期货和调货业务往往难以做大规模，用户粘性严重不足，所以试水自营成了转型必经之路。

最后这个阶段是电商真正的价值回归之路，思考除了交易，如何在产业链找到自身的价值，电商的不可替代性和长期策略。

总的来说，存在即为合理。中国元器件电商从质疑中一路走来，已经深刻影响了原厂、代理商、贸易商和用户，大到分销格局、小到采购习惯的改变，电商这种贸易形式的长期存在已经不存在疑问。

笔者个人更关心，中国庞大的市场能够为本土元器件电商创造多少想象空间？1-2家电商能否走到国际舞台，成为TOP级别的分销企业？

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